Brasileiro precisa reaprender a negociar, afirma executivo

O brasileiro tem um jeito muito peculiar na hora de negociar. Mais precisamente, um jeito duro nas relações de negociação com outros países. É o que diz o CEO do Institute of Performance and Leadership (iPL), empresa especializada no desenvolvimento de líderes, Carlos Da Costa. “Nós sempre achamos que alguém vai ficar com a melhor parte”, afirma.

Mas esse é um hábito contemporâneo. No século XIX, por exemplo, o Brasil foi o único país da América que não declarou guerra para definir suas fronteiras, revelando uma diplomacia exemplar.

Além disso, no início da industrialização, principalmente em São Paulo, existia uma grande cultura de negociações com investidores e fornecedores. O que aconteceu, porém, foi que o governo começou a disputar com a iniciativa privada e, em seguida, o país se fechou para as relações internacionais durante o regime militar. Esses dois marcos na história dos negócios brasileiros definiram a realidade atual, de acordo com o especialista.

Para Costa, vamos ter que reaprender a negociar principalmente porque, diferentemente da Europa e dos Estados Unidos, onde os executivos já conhecem um pouco esse comportamento brasileiro, os novos países com os quais estamos negociando ainda se assustam com essa dureza. “Os novos países com os quais estamos nos relacionando, como a China, Índia e Rússia, não estão acostumados a negociar conosco e, em geral, as relações acabam sendo muito dolorosas. (Mudar o jeito) vai ser um grande desafio”, explica Costa.

Essa forma dura de negociar, de acordo com o executivo, não traz vantagem para nenhuma das partes. Ao contrário, é nociva para ambos os lados da negociação. “Ninguém leva vantagem. Os dois saem perdendo, porque os contratos podem demorar muito para sair, já que ambas as partes querem se proteger o tempo todo e, em alguns casos, quando o contrato finalmente fica pronto, o relacionamento entre os negociadores pode já ter esfriado devido a essa demora. É o caso do Casino com o Pão de Açúcar, onde parceiros acabaram virando rivais”, afirma.

Para reverter esse jeito negativo de negociar, a mudança deve começar com a compreensão de como se pode criar valor pra todas as partes num ambiente de negociação. “Partir da hipótese de que é possível ter uma negociação onde todos podem sair ganhando, diferenciar quais são os interesses e posições dos negociadores e buscar modificações e sustentar uma boa relação o tempo inteiro”, lista Costa.

“O fato de ser um estilo brasileiro de negociar, não significa que seja determinista. Assim como nós desaprendemos a negociar com outras culturas porque nos fechamos, podemos reaprender a negociar agora”, explica.